• Москва, Тессинский переулок, 5с1
  • eo@lcterms.com
  • business_active

Основные возражения по работе с аккредитивами

Возражение: моему поставщику нужны только деньги

Мы часто сталкиваемся с этими словами со стороны клиента при первой встрече, это нормальная реакция. Ведь действительно, если ты работаешь с определенной фабрикой много лет, то пытаешься всегда получить условия получше, и каждый уверен, что сделал для этого все возможное, никакие уговоры больше не сработают.

Ответить можно двумя тезисами:

Аккредитив является закладным инструментом, то есть под него производитель может получить живые деньги, если это необходимо в своем банке. Условия выдачи зависят от банка в котором он обслуживается, и от данных по его компании. Для многих поставщиков это является одним из важных аргументов в пользу работы по аккредитиву.

Да, фабрике, конечно более выгодно и привычнее получать от вас предоплату и сохранить текущие условия. Но если они понимают и видят долгосрочную перспективу работы с вами, как с клиентом, то пойдут на диалог.

Также часто звучит опасение, что производитель поднимет цены при отгрузке по аккредитиву. Но по нашему опыту это происходит крайне редко. Да, иногда это имеет место быть, но это также обычный процесс торга и обсуждения условий.

Большинство клиентов из других стран используют аккредитивы в закупках, это самый распространенный способ расчетов в международной торговле.  Однако и здесь у России свой путь, исторически так сложилось.

Например, если рассматривать торговые отношения с Китаем, крупнейшим внешнеторговым партнером, то в начале девяностых, когда рухнула «стена», отделявшая бывший СССР от торговых отношений с соседом, из Китая к нам пошел гигантский поток товаров массового спроса, по бросовым ценам. И буквально за несколько лет у китайцев сложился совершенно определенный бизнес-портрет российских предпринимателей, которые зачастую таков: обещают много закупать товара, но не выполняют обещания, заказывают самые дорогие образцы, пускают пыль в глаза, или что самое худшее, не оплачивают уже давно отгруженный товар. Этот портрет постепенно меняется, да, и клиенты из других стран тоже грешат этим, конечно же. Но это наложило определенный отпечаток на построение доверительных отношений с партнерами. Поэтому открытие аккредитива китайские партнеры воспринимают как дополнительную гарантию выполнения обязательств с вашей стороны; в части сделок обязательно использование этого финансового инструмента.

Парадокс заключается в том, что часто клиенты даже не знают, что в условиях оплаты в их контракте уже прописана возможность использования не только T/T, но и Letter of Credit, то есть аккредитивная форма расчета.

Возражение: поставщик может отказаться от поставки

Да, это действительно возможно, но при использовании аккредитива шансы этого снижаются значительно – ведь у нас 4 участника сделки, вместо традиционных Покупателя и Продавца, принимают участие в документообороте Банк с каждой стороны. Работа по аккредитиву регламентируется правилами UCP 600.

В случае, если Поставщик что-то не выполнил в срок или качество не соответствует ожиданиям, шансы на получение своевременной оплаты или на оплаты в целом у него значительно снижаются.